In den letzten Monaten beschäftige ich mich zunehmend mit der Frage „Wie kann der Erfolg des Teleshoppings ins Web übertragen werden?“
Dazu muss man zunächst einmal feststellen, was den Erfolg eines Teleshopping-Formats überhaupt ausmacht. In Diskussionen über dieses Thema fällt oft der Satz: „Die Kernkompetenz der Shoppingsender ist doch das Bewegtbild“.
Ja – aber.
Entscheidend ist ja, was „im“ Bewegtbild passiert. Die Kernkompetenz einer Tageszeitung ist ja auch nicht das gedruckte Papier. Will sagen: Bewegtbild, also Fernsehen ist nur das Medium.
Also – was passiert im Bewegtbild, was passiert bei einer Teleshoppingsendung eigentlich?
Um diese Frage zu beantworten, muss man zunächst die Abläufe einer typischen Shoppingsendung betrachten.
Teleshopping ist (vor allem) dann erfolgreich, wenn es live ist. Warum? Der Moderator ist durch den berühmten „Knopf im Ohr“ mit der Regie verbunden. Hier werden – in Echtzeit – die Verkäufe und die Aktivitäten in den Callcentern überwacht. Sprich: Man sieht genau, wann die Zuschauer anrufen und noch wichtiger: warum sie anrufen.
(Foto: Copyright QVC Deutschland GmbH)
Also: Wenn ein bestimmtes Verkaufsargument besonders gut war und daraufhin mehr Zuschauer anrufen und bestellen, wird der Moderator genau dieses Argument wieder und wieder penetrieren.
Moderator und Crew gehen zu jedem Zeitpunkt der Sendung auf den Zuschauer ein.
Teleshopping ist also (inter)aktives Verkaufen.
Und genau das gilt es ins Netz zu übertragen. Bloß wie?
Es gibt unzählige Möglichkeiten – entscheidend ist immer die Interaktion mit dem User vor dem Bildschirm.
Ein Beispiel:
Der User sieht sich mehr als 30 Sekunden eine bestimmte Seite (ein bestimmtes Produkt an). Wegen der langen Verweildauer „erkennt“ der Webshop, dass hier ein gewisses Interesse für das Produkt vorhanden sein muss. Es gibt also zwei Möglichkeiten: Dem Kunden ist noch etwas unklar, oder es fehlt noch der richtige Trigger, der ihn/sie zum Kauf bewegt. Also poppt plötzlich ein Button auf wie „Können wir Ihnen helfen?“ – „Dürfen wir Ihnen ein Video zu diesem Produkt zeigen?“.
Oder es fehlt der Trigger – Button „Jetzt bestellen – nur xy auf Lager“ – oder „Bestellen Sie in den nächsten x Sekunden und sie erhalten x % Rabatt oder die Lieferung versandkostenfrei“.
Alternativ könnte man auch die Zahl der Kunden anzeigen, die sich im gleichen Augenblick das Produkt ansehen, verbunden mit der Info der verfügbaren Restmenge.
Möglichkeiten gibt es viele. Teleshopping nutzt viele Trigger, um eine Kaufimpuls auszulösen. Entscheidend ist, dass jeder Trigger nur eine Antwort auf das aktuelle Kauf/Anrufverhalten der Zuschauer ist.
Genau diese Denke fehlt bisher oftmals im eCommerce. Die Ware wird zwar angeboten, aktiv verkauft wird sie nicht.
Teleshopping ist Bewegtbild. Aber auf den Inhalt kommt es an. Und den gilt es zu analysieren.